Kullanım alanıCanlı
Hedefini yaz. Üç plan al.
İstediğin sonucu ve aşmayacağın sınırları yazıyorsun. Jonbar aday planları (liste fiyatı, indirim derinliği, süre, hangi hafta başladığı) tarar, sınırı aşan her planı eler ve en uygun üçünü, her birinin bedeliyle birlikte getirir.
Arama, kategorinin Jonbar pazar modeli üzerinde çalışır; model senin satış geçmişinle kalibre edilir.
Hedef
Bu ay adet satışını %15 büyüt.
Sınırlar
- Brüt kâr marjı %22'nin altına inmesin
- İndirim %25'ten derin olmasın
- Tek kampanya, en çok 3 hafta
Örnek hedef, bir satıcının yazacağı gibi.
Durum
Bir ay, dört kaldıraç, elle denenemeyecek kadar çok kombinasyon.
Hedefi yazmak kolay. Zor olan, hiçbir sınırı aşmadan o hedefe ulaşan planı bulmak.
Örnek satıcı
Ev tekstili: nevresim ve havlu, bir pazaryerinde ve kendi sitesinde satılıyor.
Kasım indirim dönemine üç hafta var, pamuk zamlandı, liste fiyatının da zamla birlikte hareket etmesi gerekiyor. Geçen kasım on gün boyunca %30 indirim yaptı, depoyu boşalttı ve ayı bir önceki aydan daha az brüt kârla kapattı.
Bu yıl soru kampanya yapılıp yapılmayacağı değil. Soru hangi kombinasyon: liste fiyatı biraz yukarı mı biraz aşağı mı, indirim %10 mu %25 mi, bir hafta mı üç hafta mı, indirim dönemi öncesinde mi içinde mi başlasın. Her kombinasyon adet satışını ve brüt kâr marjını ters yönlere çekiyor, üstelik indirimin bedeli bittikten sonraki haftalarda da ödenmeye devam ediyor.
Her birinde birkaç kademe olan dört kaldıraç, yüzlerce plan demek. Bir satıcı bunların üç tanesini elle kurabilir, oysa iyi planla kötü plan arasındaki fark çok büyük: tek tek ölçüldüğünde kampanya getirisi %−100 ile %700'ün üstü arasında değişiyor. Strategy& (PwC), FMCG üreticileri anketi
Arama
Yüzlerce plan girer, üç plan çıkar.
Her nokta bir aday plan. Noktanın yeri, o planın ay boyunca ve sonraki iki haftada adet satışına ve brüt kâr marjına ne yaptığını gösteriyor.
- 01Adaylar kurulur: her fiyat kademesi, her indirim derinliği, süre ve başlangıç haftasıyla çaprazlanır.
- 02Her plan pazar modelinde oynatılır, adet satışı, brüt kâr marjı ve brüt kâr okunur.
- 03Sınırı aşan planlar elenir, kalanlar brüt kâra göre sıralanır, farklı fiyat kademelerinden üç plan ayrılır.
- Sınırların içinde
- Adet ya da marj sınırını aşıyor
- İndirim %25'ten derin
Örnek tarama: 7 fiyat kademesi x 5 indirim derinliği x 3 kampanya süresi x 3 başlangıç haftası, artı her fiyat kademesinde kampanyasız plan.
Plan 1Önde
Liste fiyatı -%4
2 hafta %10 indirim · 1. hafta başlar
- Adet
- +%19,6
- Brüt kâr marjı
- %34,6
- Brüt kâr
- -%5,2
Plan 2
Liste fiyatı -%2
3 hafta %10 indirim · 1. hafta başlar
- Adet
- +%17,7
- Brüt kâr marjı
- %34,6
- Brüt kâr
- -%6,7
Plan 3
Liste fiyatı +%8
3 hafta %20 indirim · 3. hafta başlar
- Adet
- +%15,8
- Brüt kâr marjı
- %34,4
- Brüt kâr
- -%8,7
Adet hedefine ulaşan her plan bir miktar brüt kârdan feragat ediyor. Kısa liste en az feragat edeni gösteriyor, öndeki planın yukarıdaki sayısı da kazananın yanılgısına göre düzeltilmiş halde.
Düzeltme
En iyi görünen plan her zaman biraz fazla iyi görünür.
Yüzlerce aday arasından birinci çıkan plan, kısmen modelin belirsizliği onun lehine düştüğü için oradadır. Buna kazananın yanılgısı deniyor ve daha çok plan oynatmakla kaybolmuyor. Jonbar, öndeki planın tahminini sen görmeden kısa listenin geri kalanına doğru çeker; yani plan yaparken kullandığın sayı düzeltilmiş olan.
- Adet
- Ham arama sonucu+%19,6Düzeltmeden sonra+%18,6
- Brüt kâr
- Ham arama sonucu-%5,2Düzeltmeden sonra-%6
Örnek, yukarıdaki aramadan.
Motor neye bakıyor
Bir aramanın arkasındaki girdiler.
Burada senden tahmin istenen bir şey yok. Çoğu satış geçmişinden çıkıyor, kalanı kategorinin pazar modelinden geliyor.
- Ürün ürün haftalık satış geçmişin: adet, fiilen ödenen fiyat, kampanyalı haftalar, stoksuz kalınan günler.
- Ürünün fiyat tepkisi: kendi fiyat hareketlerin yeterliyse onlardan, yeterli değilse kategori modelinden.
- Kampanya sonrası etkiler: fazladan satılan adedin ne kadarı sonraki haftalardan öne çekilmiş.
- Birim ekonomisi: maliyet, komisyon, kargo, iade ve reklam gideri. Sıralama adete göre değil brüt kâra göre yapılsın diye.
- Planladığın ayın takvimi: indirim dönemi, maaş günü, kargo son günleri.
- Sınırların: brüt kâr marjı tabanı, izin verdiğin en derin indirim, eldeki stok, kampanya süresi.
Ne alıyorsun
Üç plan, her birinin sana neye mal olduğuyla.
Sıralama tek başına karar değil. Lazım olan şey, üç gerçek seçenek ve her birinin neden o sırada olduğu.
- 01
Farklı fiyat kademelerinden üç plan
Aynı fikrin üç varyasyonu değil: kısa liste her fiyat kademesinden tek plan tutar, böylece seçenekler gerçekten ayrı kararlar olur.
- 02
Tek sayı değil, olası aralık
Her plan; adet, brüt kâr marjı ve brüt kâr için pazar modelinin olası gördüğü aralığı taşır. İki planın aralığı çakışıyorsa aralarındaki seçimin çözülmediğini görürsün.
- 03
Tek satırda bedeli
Plan hedefe ulaşmak için neyi veriyor: marj puanı mı, indirim derinliği mi, kampanya bittikten sonraki haftalardaki düşüş mü.
- 04
Elenen planlar ve eleniş sebebi
Hangi plan hangi sınırı aştı. Hedef senin sınırların içinde ulaşılamıyorsa cevap da bu olur, hangi sınırın bağladığıyla birlikte.
Dürüst sınırlar
Bunu yapmıyor.
- Arama, arkasındaki pazar modeli kadar iyidir. Kendi fiyat geçmişi olmayan bir ürün için tepki kategori modelinden gelir ve aralık genişler.
- Kapsamı fiyat kademesi, indirim derinliği, kampanya süresi ve başlangıç haftası. Paketler, yeni ürün çıkışları ve ürün yelpazesi değişiklikleri henüz aramada yok.
- Hareketinin ertesi günü karşılık veren rakip, bilinen bir plan olarak değil, tepki örüntüsü olarak modellenir.
- Motor, verdiğin ufuk boyunca brüt kâra göre sıralar. Derin indirimin markaya uzun vadeli etkisi o pencerenin dışında kalır.
- Her tahmin ay başlamadan yazılır, hata modeli düzeltmek için kullanılır. Pilot çalışana kadar bu sayfadaki sayılar örnektir, geçmiş performans değildir.
Tek bir hedef ve etrafındaki sınırlarla gel.
Pilot iki hafta ve tek karar. Hedefi sen yazıyorsun, aramayı senin satış geçmişinde biz çalıştırıyoruz, üç planı ay başlamadan alıyorsun.